“用‘营销’思维抓‘生产’”讨论发言

党委书记、董事长、总经理  雷亚军

《礼记·中庸》里有一句话：“凡事预则立，不预则废。”作为传统能源行业，我们每月下达生产经营计划已经成为惯例。但从以往制定的生产计划来看，我们的月度生产计划更多的是按部就班地把全年生产计划平均分配到各个月，然后根据产销量计算出当月的利润、营收等经营指标。计划是否科学？能否真正指导企业实现利润最大化？值得我们深入思考。我们要用“营销”思维抓“生产”，就不能再机械的根据核定产能拟定利润计划，而是要学会根据市场行情和需求动态调整，真正把我们的“高品质煤”用在“关键时段”。

大家知道，安山、沙梁、袁大滩三对矿井的煤质相对来说普遍较差，如果单从煤质来讲，与集团在榆林区域的其他煤矿是比不了的。这是客观情况，很难从根本上改变，那么我们如何同这些一流的企业去竞争？我想，其中一个很重要的关键点就是要精准地找到客户群体。在当今时代，市场需求多种多样，比如火力发电厂对煤质的包容性就比较强；还有煤化工企业，生产工艺更看重煤炭的特定成分，而并非单纯追求高热值。这两类企业的需求，和我们的煤质特点形成互补。所以，销售部门一定要做到“精准确定客户”，组织人员多走出去开展实地调研，不能只靠电话沟通或线上了解，要真正走进这些企业生产现场。对电厂客户，要了解他们机组的负荷、用煤的热值范围、灰分要求以及用量需求等；对煤化工客户，要深入了解其生产工艺以及不同工艺对煤的挥发分、固定碳含量、硫分等的特殊标准。在充分调研的基础上，通过产品优化让我们的“特殊煤种”转化为“优势供给”。

在这里我想和大家分享一个案例：19世纪末，南非发现巨大钻石矿，钻石不再稀缺，价格崩盘，英国的戴比尔斯集团为应对行业危机，提出了大家现在都耳熟能详的经典广告语：“钻石恒久远，一颗永流传”，凭借这次营销，戴比尔斯集团一度控制全球90%钻石市场，一举奠定了品牌在钻石行业的领导地位。这个案例告诉我们：伟大的营销，往往不是推销产品，而是重塑认知、创造文化、激发情感。真正的成功，是让用户觉得“我需要它”，而不是“它在卖给我”。那么我想这一理念同样值得面对市场下行的我们借鉴学习。在守住“质量”的基础上，我们要更好地利用现代信息化技术和新媒体传播手段，讲好榆北故事，打造榆北品牌，让市场知道我们优势、认可我们产品，特别是选煤、运维、电力、阳木等专业化服务类企业，一定要充分利用好在小保当、曹家滩等世界一流企业服务的技术和经验优势，加大宣传力度，让更多的客户看到我们，认可我们，接纳我们，为公司创造更多的经济增长极。