用“乙方”思维做“甲方”讨论发言

党委委员、副总经理  谢党虎

“用乙方思维做甲方”核心在于，我们要转变身份认知，在坚持甲方主导权和管理责任的同时，深刻理解、尊重并服务好优秀的乙方伙伴，通过优化合作生态，最终实现降本、提质、增效、共赢的目标。

“用乙方思维做甲方”，首要的是打破固有的“甲方高高在上”心态，学会站在乙方的角度审视问题、理解需求。其本质是将单向的“管理”转变为双向的“协同”，核心是建立基于共同目标的互信关系。而理解乙方的合理诉求与核心关切，是构建这种互信的基础。

沙梁煤矿建设初期，正值煤炭行业“寒冬”期，涌鑫公司面临巨大的经营压力和资金挑战。项目招标时过于强调低价中标，对乙方实施团队的稳定性评估不足。结果中标单位在实施过程中，因利润空间被过度压缩、技术方案落地难度超出预期，导致人员投入不足、进度滞后，最终不仅项目延期，整体成本也超出预算。这深刻教训：作为甲方，不能只算眼前的价格账，要算乙方的“生存账”和项目的“长远账”。当我们一味压榨乙方合理利润、忽视其可持续发展的需求时，最终损害的是项目本身和我们甲方的核心利益。因此，在设定目标、制定规则、评估报价时，我们必须思考：这个要求对乙方是否合理？是否能保障乙方有动力、有能力提供优质服务？只有让乙方在合作中“有利可图”“有路可走”，他们才能心无旁骛地为我们创造价值，实现真正的共赢。

习近平总书记强调：“营商环境只有更好，没有最好。”这个理念同样适用于我们与乙方的合作生态。“用乙方思维做甲方”，要求我们不仅仅是“管理者”，更要成为乙方顺利履约的“服务者”和“赋能者”。其关键在于通过精准服务，消除乙方履约过程中的非必要障碍，释放其创造力和效率。

去年，在安山煤矿智能化超长工作面设备采购招标中，一改以往仅提供基础技术参数的模式，主动组织潜在优质供应商进行深度技术交底，详细介绍我们的矿井地质条件、使用习惯、维护难点以及未来智能化规划；在合同谈判阶段，清晰界定双方责任界面，特别是对甲方需提供的场地、基础数据、协调配合等支持条件做了明确承诺；在项目实施阶段，指定专门接口人，建立快速响应机制，确保乙方技术人员进场、问题协调、验收付款等环节高效顺畅。结果中标供应商不仅报价更趋合理，而且设备交付准时，安装调试高效，后续维保响应速度和主动性显著提升，设备故障率大幅下降。这个案例生动说明：主动优化乙方的“工作环境”，提供清晰预期和必要支持，就是在降低乙方的“隐性成本”，激发其提供更优服务的内在动力，最终受益的是甲方自身。

市场经济的活力在于竞争与合作。“用乙方思维做甲方”，不是放弃甲方的管理职责和选择权，而是要善于运用市场化机制，以长期价值为导向，与优秀乙方建立更紧密、更可持续的战略合作伙伴关系，共同构建健康、有竞争力的供应链生态。

过去，在部分工程分包和物资采购上存在供应商库庞杂，合作深度不足，导致质量波动大、沟通成本高、应急保障弱。近年来，在关键巷道掘进、智能工作面安装等重点工程中，不再仅仅以最低价定标，而是综合评估技术实力、过往业绩、安全管理水平、应急响应能力以及长期合作意愿。选定几家优质伙伴后，通过签订长期战略框架协议，给予其相对稳定的工程量预期。这种模式带来了显著变化：乙方更愿意投入先进装备和优秀人才，主动优化工艺，安全质量意识更强，沟通协调效率大幅提升，整体工程成本反而得到更有效的控制。这启示：把乙方视为短期的“交易对手”，还是长期的“价值伙伴”，效果天壤之别。用乙方思维去选择、培育、管理乙方，共建“你赢我赢、共同成长”的生态，是企业实现高质量发展的必由之路。

“用乙方思维做甲方”是一场深刻的管理理念变革。它要求大家放下身段去理解，主动作为去服务，着眼长远去共建。其最终目的，是为了让企业在激烈的市场竞争中，能够凝聚更广泛、更优质的合作伙伴力量，更高效地配置资源，更稳健地实现战略目标。